売上の80%を占めるコアなファンの作り方と工夫

どんなビジネスでもコアなファンを作ることは必須です。なぜなら売上の80%はコアなファンが占めているからです。逆に言い換えればコアなファンが作れないとあなたのビジネスはうまくいかない可能性が高くなります。今回は、コアなファンの作り方とその工夫をお伝えします。

コアなファンは商品に愛着を持っている。

コアなファンというのはリピーターのさらに上です。何回も買ってもらうだけではなく「あなたの商品じゃなきゃ嫌だ」「あなたの商品を知ったら他では買えない」と思っているくらいの愛着を持っているお客さんのことです。リピーターとコアなファンの違いは、あなたの商品・サービスに愛着を持っているかどうかなんです。あなたはお気に入りのものがありますか?一つ何かお気に入りのものを思い浮かべて見てください。その思い浮かべたものには愛着がありますよね?コアなファンになってもらうための条件は愛着があるかどうかなんです。ではどうやったら愛着を持ってもらえるのか。

コアなファンは商品・サービスだけを買っているのではありません。

それを知るにはリピーターとコアなファンの心の中を覗くとわかります。例えば、りんごを思い浮かべて見てください。そのりんごを何回も買ってくれるリピーターがいたとします。その理由のほとんどは「近くにあって便利だから」「安いから」「ここのりんごは美味しいから」という理由だと思います。つまり、リピーターが買っているのは商品です(当たり前ですが)。

しかし、コアなファンは違います。商品だけを買っているのではありません。商品+背景を買っているのです。このりんごを作る際のこだわり、りんご農家の努力・情熱、誕生秘話という背景も同時に買っているのです。さきほどお気に入りのものを思い浮かべてくださいと書きましたが、お気に入りのものの背景を知っていますよね?例えば、僕はMACを使用しています。携帯もiPhoneを使用しています。それはなぜかというと、商品の価値だけではなく、それと同時にスティーブ・ジョブズの信念、アップル社の誕生秘話という背景にも惹かれて愛着を持って使用しています。

もう一度まとめるとコアなファンは商品+背景も買っていて、その背景こそ愛着が湧く鍵なんです。だから、あなたが商品を売る際には商品だけを強く押してもだめです。商品の背景をちゃんとみせる必要があります。その背景がないと人は愛着がわきません。

背景には「人柄」と「ストーリー」の2種類ある。

では背景はどういったものなのかを説明します。背景は2つの種類があります。「人柄」と「ストーリー」です。

人柄とは、売る人の人柄です。商品は少し欲しいかなと思っても売る人に嫌な印象を受けると少し買うのを躊躇しますよね?売る人の良い人柄はその商品を輝かせます。例えば、化粧品を売る際にその人が素敵な人で、その商品を愛用していたら、商品が輝きますよね?どんな商品を売るかも大切ですが、どんな人が売るかというのも大切です。売る人の商品に対する情熱や、売る人の生い立ち、誠実さ、接しやすさなどが伝わる工夫をしてみましょう。

ストーリーとは、開発秘話とこだわりです。なぜその商品・サービスを作ったのか。なぜお店を出したのか。どんなこだわりがあるのか。ラーメン店にいくと開発秘話とかこだわりが書かれたPOPがありますよね。お客さんはそのPOPをみることによって、ラーメンのおいしさが何倍にも感じられるのです。

気をつけたい背景のみせ方のポイント

その背景を知ろうとした人だけに伝える。背景とは一言で言えば隠された秘密です。その秘密を押しつけては秘密じゃなくなってしまいます。その秘密を知ろうとした人だけにこっそり教えてあげましょう。例えば、整体院であれば、「なぜ独立したんですか?」と聞かれたら答えるようにしましょう。聞かれてもないのに、押し付けてはいけません。話すだけではなく、POPやニュースレターなどに載せ読もうとした人だけが読めるようにするのも一つの工夫です。今の時代はSNSもあります。これはビジネスの形によって様々なので押し付けないで、あなたのビジネスに合わせたさりげなく伝えられる工夫をしていくと良いと思います。

まとめ

コアなファンが作れるかどうかが成功の鍵を握っていると言っても過言ではありません。今回はコアなファンの作り方と工夫をお伝えしました。商品だけではなく、背景をみせるという工夫はほとんどのビジネスで応用が効きます。自分のビジネスにはどう当てはまるのかを考えながら読んでいただき、良いアイディアが湧いて少しでも力になれれば嬉しいです。

 

最後まで読んでいただきありがとうございました。

Ryosuke